Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов, один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?». И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т.д.
На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?
Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…
Ошибка №5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…
Ошибка №6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т.д.
Уникальностью не может быть низкая цена.
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!
Небольшие компании, которые только начали работать, как правило, не ставят амбициозных целей вроде построить бренд и вывести компанию на федеральный или международный уровень. Большинство лишь хочет привлечь несколько клиентов, чтобы им хватало на жизнь и на этом закончить маркетинг.
Ситуация достаточно понятная -
нужны клиенты быстро и недорого:)
Хочу огорчить Вас, уважаемые читатели нашего блога, волшебных и недорогих инструментов для привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание не бывает!
Волшебных
инструментов нет:(
Если бы вы работали с физическими лицами, и ваши услуги были бы а-ля юридический фастфуд, например, разводы, ДТП и защита прав потребителя – тогда мы смогли бы предложить массу инструментов маркетинга, о которых мы неоднократно уже писали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, электронные площадки в интернете вроде Авито, сайт и его продвижение – все это может принести вам клиентов. А вот с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных инструментов их привлечения тоже. Чтобы понять процесс привлечения клиентов в B2B давайте немного разберемся в теории.
Как руководители бизнеса принимают решение о юридическом аутсорсинге?
Немного уйдем в сторону и разберем психологическую сторону юридического аутсорсинга. Руководители компаний довольно скрупулёзно изучают вопрос юридического обслуживания своего бизнеса. Это и понятно, ведь юридическая защита бизнеса напрямую коррелирует с тем, насколько успешно ведет компания свой бизнес на рынке. У всех предпринимателей существует боязнь ошибки в выборе подрядчика на юридическое обслуживание и от этого никуда не деться.
Надо признать, на рынке юруслуг много дилетантов. Сотрудничество с ними и вселяет страх у предпринимателей…
Ваша задача, как компании, которая действительно предлагает профессиональные решения по защите бизнеса и его обслуживанию, показать потенциальным клиентам свой профессионализм, практику и опыт, чтобы руководитель смог поверить, перебороть свой страх и принять решение о сотрудничестве в вашу пользу.
Запомните: Чтобы привлечь одного клиента надо трудиться годами, а остальные придут на автомате.
Кратко я рассказала, как ваши потенциальные клиенты выбирают себе компанию, которой смогут доверить ведение юридических вопросов своего бизнеса. Мы с вами понимаем, почему же так сложно привлечь клиентов на юридический аутсорсинг — ведь наши клиенты, фактически, нас боятся. Они боятся сделать ошибку, выбрав нас.
Чтобы руководитель бизнеса поверил вам, нам нужно воплотить в жизнь целый комплекс маркетинговых инструментов , ежедневно трудиться не покладая рук, доказывать свою экспертность – только в этом случае вас ждет успех.
Кстати на практике, особенно сложно бывает привлечь первых 5 клиентов, далее процесс идет уже на автомате.
В самом начале общения с клиентами, нам очень важно показать вашим потенциальным клиентам те выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами, для этого существуют готовые проверенные инструменты. Рассмотрим их.
6 инструментов
юридического маркетинга, которые точно работают:)
Важно понимать: мы рассмотрим общие инструменты, которые работают не для каждого конкретного случая, набор должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.
Теперь вы понимаете, что привлекать клиентов на аутсорсинг сложно и долго. Этот путь подходит далеко не всем юристам и руководителям компаний, которые решили заниматься юридическим аутсорсингом. Но, если вы все-таки настроены работать и строить вашу маркетинговую машину, предлагаю вашему вниманию базовый набор инструментов, которые необходимы для начала продажи юридического аутсорсинга.
Успех юридической компании зависит, насколько она будет справляться с высокой конкуренцией. Во многом развитие компании зависит от способности руководства быстро реагировать на все непредвиденные ситуации. Владелец компании часто задает вопрос, как привлечь клиентов в юридическую фирму?
Способов направить поток клиентов достаточно много, главное найти целевую аудиторию, которая будет заинтересована в услугах юридической компании. Для создания брендовой компании специалисты в области маркетинга предлагают вносить имя в название фирмы. Такая технология позволяет быстрее развивать бренд компании и вести её к успеху.
Преимущества фамилии в названии компании
- Доверие. Клиенты больше доверяют компании, которая дает гарантию качества работы от своего имени. Присутствие в названии имени часто используют как бренд всей компании.
- Реклама. Цель любой рекламной компании предложить аудитории свои услуги или продукт. Использование имени воспринимается клиентами как бренд, поэтому реклама лучше работает.
- Память. Наличие имени в названии компании лучше воспринимается аудиторией и легче запоминается. Во время поиска конкретной компании в памяти клиента воспроизводиться образ человека, имя которого стоит в названии фирмы.
Руководство
Для открытия юридической фирмы нужно иметь большой опыт работы. Часто владельцами таких компаний становятся юристы с большим опытом работы. Клиенты привыкли доверять конкретному юристу, чем фирме, поэтому хотят, чтобы он и дальше занимался их делами. В этом случае доход компании будет гарантирован.
Имея опыт работы в юридической среде, владелец может использовать свои профессиональные связи для привлечения новых клиентов. Имея большую базу друзей и знакомых можно рассчитывать, что кто-то захочет воспользоваться услугами юридической фирмы.
Привлечь клиентов в юридическую фирму можно посредствам обычной рекламы. Особенно хорошо работает наружная реклама, установленная у зданий судов, гос. учреждений, связанных с оформлением документов на недвижимость, у зданий налоговой инспекции.
Создание своего сайта в интернете значительно расширяет аудиторию потенциальных клиентов. Сегодня, все чаще клиенты ищут решение своих задач в интернете и консультации в юридических вопросах здесь не редкость. Удобная навигация на сайте позволит узнать всю необходимую информации и создать в специальной форме запись на встречу с юристом.
Прибыль юридической компании зависит от уровня профессионализма сотрудников и грамотной организации бизнеса. Выбирайте только опытных юристов, способных решать максимальные задачи в минимальное время. Это очень ценится среди клиентов и создает из обычной компании бренд.
В последнее время, в связи с большой занятостью заказчиков, стала возможность выезда юриста на дом. Многие клиенты просто не хотят тратить время на дорогу, особенно в час пик, поэтому с удовольствием выбирают услугу выезда юриста к себе в офис.
Вопрос:
Как выбрать выгодную специализацию в юридической фирме?
Ответ:
Оптимальный вариант открыть несколько отделов, которые будут заниматься конкретной специализацией. Построить бизнес на одной специализации сложно, так как это не принесет больших доходов.
Вопрос:
Как поступать юридической компании в момент отсутствия клиентов?
Ответ:
Отсутствие клиентов не означает отсутствие потока людей. Из 100% людей, которые пришли в юридическую фирму только 10 % стали клиентами, а 3% постоянными клиентами. Нужно профессионально «встречать» клиента или увеличить поток потенциальной аудитории.
Вопрос:
Является ли стоимость услуг важным критерием при выборе юридической фирмы?
Ответ:
Цена имеет значение только вначале разговора, пока компания не продемонстрирует клиенту свой уникальный подход решать задачи высокого уровня.
Большой процент ваших потенциальных клиентов много времени проводит в социальных сетях. Почему бы этим не воспользоваться? Существует множество вариантов «раскрутки» в социальных сетях - от оперативного консультирования в специализированных группах до развития собственного сообщества. Если у вас нет времени на создание качественного контента, то вы, в первое время, можете публиковать на своей личной странице ссылки на свои статьи в блоге.
Как правильно оформить личную страницу адвоката в социальных сетях:
- Разместить профессиональное фото
Разместите профессиональный деловой портрет. Постарайтесь не выкладывать личные фотографии плохого качества. - Заполнить контакты
Обязательно заполните контакты, чтобы человек мог с вами оперативно связаться. Убедитесь, что эта информация видна любому пользователю социальной сети в настройках приватности. - Указать род деятельности
Используйте возможности, которые дают вам социальные сети. Например, в социальной сети «Вконтакте» можно поместить информацию о вашем роде деятельности (адвокат по уголовным делам в Москве), чтобы посетитель вашей странички сразу понимал, куда попал. - Разделять личное и рабочее
Постарайтесь не выкладывать личные фотографии, не делать репостов из развлекательных сообществ. Ваша личная страничка должна выглядеть как страница профессионала, поэтому исключите из нее ненужную информацию.
Следуя этим простым правилам, Вы сделаете Вашу личную страницу инструментом привлечения клиентов.
1. Специализация на клиенте
Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.
Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.
Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.
Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
- Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
- Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
- Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
- Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.
Бизнес клиента уникален.
Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.
Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.
Вам же специализация даст две ключевые выгоды:
- Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
- Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.
Как адвокату найти клиентов — частые вопросы по специализации
Вопрос: Как выбрать с кем работать?
Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.
Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?
Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.
